Blog del curso: Administración Estratégica de Ventas

Bienvenido a la sala del Curso de Administración Estratégica de Ventas de la LCE-UTM.

Este espacio ha sido creado para acompañarle en el estudio de una disciplina fundamental para la actividad empresarial: las ventas.

Aquí encontrará los recursos de aprendizaje correspondientes al curso teórico de Administración Estratégica de Ventas, dirigido a los alumnos de 7.º semestre de la LCE-UTM. Sin embargo, el conocimiento no termina en el aula: esta compilación queda también abierta para todas aquellas personas que tengan interés en conocer, estudiar o profundizar en el campo de las ventas.

El material se encuentra organizado en Temas y Recursos de Aprendizaje, siguiendo una secuencia progresiva que le permitirá avanzar desde los fundamentos de la disciplina hacia una comprensión más amplia de su dimensión estratégica y profesional.

Porque aprender ventas no consiste solamente en aprender a vender. Implica comprender al cliente, interpretar sus necesidades, reconocer oportunidades, tomar decisiones y construir relaciones que generen valor. Desde esta perspectiva, la venta deja de ser únicamente una actividad comercial para convertirse en parte esencial de la estrategia de cualquier organización.

La información, los contenidos y las actividades que integran el proceso de enseñanza-aprendizaje del curso pueden consultarse aquí:

 ► Proceso de enseñanza-aprendizaje

Espero que este espacio contribuya a su formación y que cada tema estudiado le permita mirar la actividad de ventas con una perspectiva más crítica, estratégica y profesional.

Atentamente

M.M. Perseo Rosales Reyes

El tema semanal del programa de estudios de este curso, es el siguiente:

Tema 1. Las ventas y la planeación de marketing (24 de agosto de 2026)

Cualquier empresa, ya sea digital o convencional; grande, mediana o chica; así como industrial, comercial o de servicio, solamente podrá obtener rentabilidad si cumple con 2 funciones subyacentes: a). vender, y b). comunicarse con su mercado; sin embargo, existen múltiples factores y tendencias que influyen y provocan cambios afectando las ventas y la comunicación, por ello es necesario investigar el mercado y realizar una planeación de marketing que permita atender y establecer relaciones duraderas con el consumidor.

Para comprender los detalles de este tema, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje.

Recursos de aprendizaje:

Podcast: ¿Qué es la planeación de marketing? La planeación de marketing es un proceso importante en cualquier empresa sin importar su tamaño y su actividad económica, porque hay tendencias, hay factores y situaciones que en cada momento influyen y modifican las necesidades, así como las preferencias y el comportamiento de los consumidores, por ello la demanda de los productos aumentaría o también podría disminuir, afectando las ventas y la rentabilidad de la empresa. El plan de marketing es un referente de las actividades que la empresa debe realizar para interactuar con su mercado y lograr la venta de sus productos. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:

Lectura: El lugar de las ventas en el plan de marketing. Leer detenidamente el siguiente texto que explica cómo se relaciona la función de ventas del negocio con las actividades establecidas en un plan de marketing. Fuente: Jobber y Lancaster. (2012). Administración de ventas. 8va edición. Pearson Educación, México.

Video: El marketing que vende. Ver el siguiente video donde el autor, empresario y experto en ventas Brian Tracy, explica cómo la psicología del consumidor influye en el marketing y las ventas, destacando la importancia de comprender las necesidades y motivaciones del cliente. Fuente: Tracy, B. (2026, 23 de enero). La psicología oculta detrás del marketing que vende [Video]. Venta Millonaria, YouTube. https://youtu.be/6fESxcHw7qg?si=wooSkTQSG1n_WkoS