Blog del curso de Administración Estratégica de Ventas 2027-1

Bienvenido a la sala del Curso de Administración Estratégica de Ventas de la LCE-UTM.

Este espacio ha sido creado para acompañarle en el estudio de una disciplina fundamental para la actividad empresarial: las ventas.

Aquí encontrará los recursos de aprendizaje correspondientes al curso teórico de Administración Estratégica de Ventas, dirigido a los alumnos de 7.º semestre de la LCE-UTM. Sin embargo, el conocimiento no termina en el aula: esta compilación queda también abierta para todas aquellas personas que tengan interés en conocer, estudiar o profundizar en el campo de las ventas.

El material se encuentra organizado en Temas y Recursos de Aprendizaje, siguiendo una secuencia progresiva que le permitirá avanzar desde los fundamentos de la disciplina hacia una comprensión más amplia de su dimensión estratégica y profesional.

Porque aprender ventas no consiste solamente en aprender a vender. Implica comprender al cliente, interpretar sus necesidades, reconocer oportunidades, tomar decisiones y construir relaciones que generen valor. Desde esta perspectiva, la venta deja de ser únicamente una actividad comercial para convertirse en parte esencial de la estrategia de cualquier organización.

La información, los contenidos y las actividades que integran el proceso de enseñanza-aprendizaje del curso pueden consultarse aquí:

► Acceder al programa de estudios

► Actividades del proceso de enseñanza-aprendizaje

► Acceder a la Rúbrica del Curso

► Pasar lista de asistencia al curso, Grupo 705-A

► Pasar lista de asistencia al curso, Grupo 705-B

Espero que este espacio contribuya a su formación y que cada tema estudiado le permita mirar la actividad de ventas con una perspectiva más crítica, estratégica y profesional.

Atentamente

M.M. Perseo Rosales Reyes

El tema semanal del programa de estudios de este curso, es el siguiente:

Tema 7. Del pronóstico al presupuesto de ventas (5 de octubre de 2026)

Los gerentes de ventas deben planear el proceso y las actividades de las ventas en función de sus pronósticos, de la demanda estimada de productos y de la eficacia para lograr sus objetivos de ventas, con ello también determinan qué territorios del mercado cubrirá la fuerza de ventas y qué cuotas especificas deben obtenerse de los territorios, porque esas cuotas siempre representan la operatividad del pronóstico de ventas y por ello es posible convertir las expectativa del pronóstico de ventas en un objetivo real, pero esta conversión necesariamente requerirá ejercer recursos que deben ser rigurosamente establecidos mediante una presupuestación de las ventas. 

Para entender cómo se planea ese presupuesto de ventas, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje.

Recursos de aprendizaje:

Lectura: Planeación del presupuesto de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica el procedimiento usual para planear el presupuesto de ventas. Fuente: Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. Capítulo 5. Cengage Learning Editores, S.A. de C.V., México.

Infografía: Pronósticos y presupuestos de ventas. Revise la siguiente infografía interactiva del curso de gerencia de ventas en el ITESM, que explica la importancia del pronóstico y su relación con los presupuestos de ventas. Fuente: Tecnológico de Monterrey. (2018). Tema 2. Pronósticos y presupuestos de ventas: 2.1 Pronósticos. SitioSEEL.

Video: Cómo hacer un presupuesto de ventas. Poner atención en el siguiente video donde se explica ¿Qué es y cómo se elabora un presupuesto de ventas? Fuente: Gerencia Retail (2021). Cómo hacer un presupuesto de ventas. Video curso de  https://www.gerenciaretail.com/ Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=ZP3phToOAOs

Tema 6. Pronósticos y administración estratégica (28 de septiembre de 2026)

La planeación del proceso de ventas, de las actividades específicas de ventas y de la asignación de vendedores inicia con una previsión que consiste en la cuantía de ventas que se logrará y el presupuesto que se debe ejercer, esta previsión es una estimación de lo que muy probablemente venderá la empresa cuando se cumplen las condiciones o circunstancias de un escenario especifico y se denomina: pronóstico de ventas. 

Para entender la importancia de los pronósticos de ventas, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje.

Recursos de aprendizaje:

Lectura: Cómo construir un pipeline de ventas. Lea detenidamente la siguiente lectura que explica la importancia del pipeline para realizar el análisis de las ventas y elaborar pronósticos. Fuente: Polo Moya, David. (s.f.). Cómo construir un pipeline de ventas para conseguir tus primeros clientes. emprender-facil.com.

Lectura: La función estratégica de la información en la administración de ventas. Lea detenidamente la siguiente lectura que explica la importancia de la información para determinar el potencial del mercado, el potencial de ventas y realizar el pronóstico de ventas. Fuente: Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. Novena edición. McGraw-Hill Interamericana. México.

Video: Pronósticos de ventas (Conceptos clave). Poner atención en el siguiente video donde se explica ¿Qué es un pronóstico de ventas? Los tipos de pronóstico, el software utilizado e impacto económico de los pronósticos. Fuente: Soy Ingenio. (2019, Mayo 31). Pronósticos de ventas - (Conceptos clave). [Video]. YouTube. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=4hipNkC6me0

Tema 5. El análisis estratégico de ventas (21 de septiembre de 2026)

Es muy importante en la administración estratégica de las ventas iniciar con la revisión de los objetivos comerciales, luego empezar a planear y decidir sobre los resultados que se obtendrán con el proceso de ventas, porque esta será la mejor manera de aprovechar las oportunidades del mercado, que favorecen las marcas, los productos y el negocio de la empresa. Los expertos sugieren que la revisión de objetivos implica obtener datos e información del comportamiento de las ventas que permitan sustentar el logro de esos objetivos, por lo tanto, será necesario proceder con un análisis de las ventas. 

Para comprender los detalles de este análisis ya están disponibles los recursos de aprendizaje.

Recursos de aprendizaje:

Lectura: Análisis de ventas. Qué es, cómo crearlo y métricas a seguir. Lea detenidamente la siguiente lectura que explica la importancia del análisis de ventas y los tipos de análisis que se realizan para entender cuál es la dinámica del proceso de ventas. Fuente: TuDashboard (2014). Análisis de ventas. Qué es, cómo crearlo y métricas a seguir. Blog TuDashboard. Inteligencia de Negocios.

Video: 10 indicadores explosivos. Descubre cómo medirlos y utilizarlos. Ver el siguiente video que explica la importancia de realizar un análisis explorando 10 indicadores básicos del comportamiento de las ventas. Fuente: García, Lupita. (2022. 8 de septiembre). 10 indicadores explosivos. Descubre cómo medirlos y utilizarlos, impulsa tu éxito empresarial. [Video]. YouTube. Canal @AprendizdeMercadotecnia. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=rjuwis722mQ.

Tema 4. La naturaleza y el proceso de las ventas  (14 de septiembre de 2026)

El éxito en las ventas depende de la estrategia de marketing y de la habilidad para saber vender, sin embargo, esta actividad es algo difícil y paradójica porque no depende únicamente de las ganas y la buena voluntad del vendedor ¿Qué tan difícil es vender? Habría que preguntarles a los vendedores de oficio o a quienes han hecho de las ventas su profesión personal, sin embargo, los expertos afirman que la mejor manera de dominar la actividad empieza por conocer cuál es la naturaleza y el fundamento de las ventas, porque de ahí surgen distintas oportunidades de desempeño y crecimiento profesional, así como aprender cada una de las etapas y de las labores de su proceso que convierten al vendedor en un verdadero consejero del cliente.

 

Para entender la naturaleza de las ventas y de su proceso consulte los siguientes recursos de aprendizaje.

Recursos de aprendizaje:

Podcast: Fundamentos y proceso de las ventas. La venta es una actividad compleja, cuya realización implica un esfuerzo que debe planearse porque requiere del contacto con las personas, de la negociación de propuestas y además establecer una relación duradera con el cliente. Todo ello es parte de un proceso cuya importancia explicamos en este podcast. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:

Lectura: El proceso de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica las etapas de la venta, desde la búsqueda de clientes hasta el servicio postventa, así como las oportunidades que este trabajo le ofrece al vendedor. Fuente: Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. Capítulo 4. Cengage Learning Editores, S.A. de C.V., México.

Video: Proceso de venta. Ver el siguiente video que explica las etapas del proceso de ventas que contribuye a transformar las oportunidades de mercado en una comercialización eficaz. Ecosistema de Recursos Educativos Digitales SENA. (2021, Nov. 12). Proceso de venta. Tecnología en Negocios Verdes. [Video]. YouTube. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=wdFK6E_D2Ro

Tema 3. Las ventas y los vendedores (7 de septiembre de 2026)

La planeación del marketing en cualquier empresa siempre se enfocará a establecer y/o reforzar la función de ventas, porque la rentabilidad depende de ejecutar actividades de venta de sus productos y marcas, pero las ventas siempre dependen de los clientes y esta gente no siempre tiene la predisposición, la preferencia y/o el ánimo de comprar, ya sea porque son volubles, muy incrédulos o porque no tienen el suficiente dinero, en esta situación destaca el trabajo del vendedor y su rol de consejero comercial, toda su labor es parte del esfuerzo que realiza la fuerza de ventas de la empresa, particularmente desempeñando la actividad de venta personal, planeada, dirigida y controlada desde una perspectiva gerencial y estratégica.

En los siguientes recursos de aprendizaje se explica la venta personal, los principales roles de la venta y las competencias del gerente de ventas.

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Recursos de aprendizaje:

Podcast: Vendedores y competencias del gerente de ventas. La fuerza de ventas se compone de hombres y mujeres desempeñando los distintos trabajos de ventas y sus respectivos roles, bajo el mando del gerente de ventas, responsable de organizar y dirigir esa organización. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:  Fuente: Rosales, P. (2022, Octubre 18). Vendedores y competencias del gerente de ventas. Canal Marketing y Estrategia, Radio Experimental en Ivoox.com. Disponible en: https://www.ivoox.com/vendedores-competencias-del-gerente-ventas-audios-mp3_rf_94220361_1.html

Lectura: Naturaleza y papel de las ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la naturaleza y características de las ventas, así como los tipos de ventas y vendedores que se requieren en una fuerza de ventas. Fuente: Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. 8va edición. Pearson Educación. México.

Video: ¿Qué es la venta personal? Ver el siguiente video que explica el concepto de venta personal y sus principales características como actividad de comunicación y relación directa con el cliente. Fuente: Sparkle. (2024, 27 de agosto). ¿Qué es la venta personal? [Video]. YouTube. Disponible en:  https://youtu.be/uLhidNsrF_Y?si=XaXowWp6Wbt1EQNQ

Tema 2. El reto gerencial de competir y vender (31 de agosto de 2026)

El vendedor desempeña un papel fundamental en la generación de ingresos y rentabilidad de la empresa, debido a su contacto directo con los clientes y su participación en el proceso de venta. Sin embargo, competir y vender eficazmente requiere mucho más que el esfuerzo individual del vendedor. Es necesario contar con un gerente de ventas capaz de coordinar, integrar y motivar al talento humano, así como de administrar adecuadamente los procesos, la tecnología y los recursos para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

En los siguientes recursos de aprendizaje se abordan los principales aspectos de la gerencia de ventas y los retos que enfrenta para competir eficazmente en el mercado.

Recursos de aprendizaje:

Podcast: Competencia y conveniencia. El éxito del marketing y las ventas no dependen únicamente de la actitud de competir, también es importante comprender la conveniencia que sustenta las decisiones del consumidor, principalmente por una conducta desleal que los competidores podrían incentivar y tratar de aprovechar. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:  Fuente: Rosales, P. (2020, Abril 01). Sesión 02: "Competencia Comercial y Conveniencia del Cliente". Canal iPodMusic Radio Experimental en Ivoox.com. Disponible en:  https://www.ivoox.com/sesion-02-competencia-comercial-conveniencia-del-cliente-audios-mp3_rf_49543341_1.html

Lectura: Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la importancia de las funciones, los procesos y las actividades que realiza el gerente de ventas de una empresa. Fuente: Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. Cengage Learning Editores, S.A. de C.V., México.

Video: 10 habilidades de un buen gerente. Ver el siguiente video que describe diez habilidades fundamentales para un buen gerente de ventas, destacando que la capacitación y el desarrollo de competencias son esenciales al afrontar los cambios del mercado y lograr mejores resultados. Fuente: ACADEM Cursos para Empresas. (2020, mayo 15). 10 habilidades de un buen gerente - Luis Ceballos (consultor de 100 Negocios) [Video]. YouTube. Disponible en:  https://youtu.be/k-uFUM6CIFY?si=3XCflNVHrg9HeAvh

Tema 1. Las ventas y la planeación de marketing (24 de agosto de 2026)

Cualquier empresa, ya sea digital o convencional; grande, mediana o chica; así como industrial, comercial o de servicio, solamente podrá obtener rentabilidad si cumple con 2 funciones subyacentes: a). vender, y b). comunicarse con su mercado; sin embargo, existen múltiples factores y tendencias que influyen y provocan cambios afectando las ventas y la comunicación, por ello es necesario investigar el mercado y realizar una planeación de marketing que permita atender y establecer relaciones duraderas con el consumidor.

Para comprender los detalles de este tema, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje.

Recursos de aprendizaje:

Podcast: ¿Qué es la planeación de marketing? La planeación de marketing es un proceso importante en cualquier empresa sin importar su tamaño y su actividad económica, porque hay tendencias, hay factores y situaciones que en cada momento influyen y modifican las necesidades, así como las preferencias y el comportamiento de los consumidores, por ello la demanda de los productos aumentaría o también podría disminuir, afectando las ventas y la rentabilidad de la empresa. El plan de marketing es un referente de las actividades que la empresa debe realizar para interactuar con su mercado y lograr la venta de sus productos. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes: Fuente: Rosales, P. (2020, Nov. 7) ¿Qué es la planeación de marketing?. Canal PD-KS de Marketing y Estrategia, RadioExperimental en Ivoox.com. Disponible en:  https://www.ivoox.com/podcast-que-es-planeacion-marketing-audios-mp3_rf_60055508_1.html

Lectura: El lugar de las ventas en el plan de marketing. Leer detenidamente el siguiente texto que explica cómo se relaciona la función de ventas del negocio con las actividades establecidas en un plan de marketing. Fuente: Jobber y Lancaster. (2012). Administración de ventas. 8va edición. Pearson Educación, México.

Video: El marketing que vende. Ver el siguiente video donde el autor, empresario y experto en ventas Brian Tracy, explica cómo la psicología del consumidor influye en el marketing y las ventas, destacando la importancia de comprender las necesidades y motivaciones del cliente. Fuente: Tracy, B. (2026, 23 de enero). La psicología oculta detrás del marketing que vende [Video]. Venta Millonaria, YouTube. Disponible en https://youtu.be/6fESxcHw7qg?si=wooSkTQSG1n_WkoS