La GERENCIA de Ventas

Tema 2: 09 de octubre de 2023

El experto Alex Dey (2001), reconocido como el mejor motivador de la fuerza de ventas, señala en sus seminarios de capacitación que el vendedor es la principal fuente de rentabilidad porque es la única persona que contribuye a las ganancias, sin embargo, para evitar que un vendedor falle debe existir una organización capaz de coordinar, integrar y motivar a todo el talento humano dedicado a las ventas, a fin de facilitar la dirección de su esfuerzo y el aprovechamiento de sus potencialidades. Esta organización es la gerencia de ventas y se encarga de administrar los procesos, las personas, los sistemas y los recursos para el cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa.

En los siguientes recursos de aprendizaje se explican los aspectos relevantes de la gerencia de ventas.

Recursos de aprendizaje

Podcast: La importancia de competir. La competencia plantea una lucha, una rivalidad, una contienda entre empresas que tienen intereses similares, principalmente tratarán de obtener clientes, sin embargo, no todas las empresas poseen las mismas capacidades. Y eso implicaría una desventaja para la empresa menos apta, entonces ¿Qué debe hacer el estratega de marketing y ventas?

Lectura: Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la importancia de las funciones, los procesos y las actividades que realiza la gerencia de ventas de una empresa. Fuente: Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. Cengage Learning Editores, S.A. de C.V., México.