Bienvenido a la sala del Curso de Administración Estratégica de Ventas, de la LCE-UTM.
En este espacio están disponibles los recursos de aprendizaje, de este curso teórico de ventas, para los alumnos de 7mo semestre de la LCE-UTM. Toda la compilación también está disponible para la consulta de cualquier persona con interés en este conocimiento.
El material está organizado en Temas y Recursos de Aprendizaje que representan un conocimiento progresivo de la disciplina de ventas.
Atentamente
M.M. Perseo Rosales Reyes
Los temas del programa de estudios de este curso, son los siguientes:
Tema 1. Las ventas y la planeación de marketing (03 de octubre de 2023)
Cualquier empresa, ya sea digital o convencional; grande, mediana o chica; así como industrial, comercial o de servicio, solamente podrá obtener rentabilidad si cumple con 2 funciones subyacentes: a). vender, y b). comunicarse con su mercado; sin embargo, existen múltiples factores y tendencias que influyen y provocan cambios afectando las ventas y la comunicación, por ello es necesario investigar el mercado y realizar una planeación de marketing que permita atender y establecer relaciones duraderas con el consumidor.
¿Tiene alguna duda o sugerencia del curso? Por favor escríbala enseguida en la caja de comentarios o en el chat.
Recursos de aprendizaje:
Podcast: ¿Qué es la planeación de marketing? La planeación de marketing es un proceso importante en cualquier empresa sin importar su tamaño y su actividad económica, porque hay tendencias, hay factores y situaciones que en cada momento influyen y modifican las necesidades, así como las preferencias y el comportamiento de los consumidores, por ello la demanda de los productos aumentaría o también podría disminuir, afectando las ventas y la rentabilidad de la empresa. El plan de marketing es un referente de las actividades que la empresa debe realizar para interactuar con su mercado y lograr la venta de sus productos.
Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:
Lectura: El lugar de las ventas en el plan de marketing. Leer detenidamente el siguiente texto que explica cómo se relaciona la función de ventas del negocio con las actividades establecidas en un plan de marketing.
PPT: Fundamentos de la planeación de marketing. Consulte la siguiente presentación donde se explica qué es la planeación de marketing, sus fundamentos y su importancia para realizar el negocio y lograr las ventas.
Tema 2. La gerencia de ventas (10 de octubre de 2023)
El experto Alex Dey (2001), reconocido como el mejor motivador de la fuerza de ventas, señala en sus seminarios de capacitación que el vendedor es la principal fuente de rentabilidad porque es la única persona que contribuye a las ganancias, sin embargo, para evitar que un vendedor falle debe existir una organización capaz de coordinar, integrar y motivar a todo el talento humano dedicado a las ventas, a fin de facilitar la dirección de su esfuerzo y el aprovechamiento de sus potencialidades. Esta organización es la gerencia de ventas y se encarga de administrar los procesos, las personas, los sistemas y los recursos para el cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa.
En los siguientes recursos de aprendizaje se explican los aspectos relevantes de la gerencia de ventas.
Recursos de aprendizaje
Podcast: La importancia de competir. La competencia plantea una lucha, una rivalidad, una contienda entre empresas que tienen intereses similares, principalmente tratarán de obtener clientes, sin embargo, no todas las empresas poseen las mismas capacidades. Y eso implicaría una desventaja para la empresa menos apta, entonces ¿Qué debe hacer el estratega de marketing y ventas?
Lectura: Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la importancia de las funciones, los procesos y las actividades que realiza la gerencia de ventas de una empresa.
Tema 3. Las ventas y los vendedores (16 de octubre de 2023)
La planeación del marketing en cualquier empresa siempre se enfocará a crear, restablecer y/o reforzar la función de ventas, porque para obtener rentabilidad esa empresa requiere ejecutar actividades de venta de sus productos, pero las ventas siempre dependen de los clientes y esta gente no siempre tiene la disposición, la preferencia y/o el ánimo de comprar, ya sea porque son quisquillosos, son volubles, muy incrédulos o porque no tienen el suficiente dinero; en esta situación destaca el trabajo del vendedor y su rol de servicio haciéndola de consejero comercial, toda esa labor es parte del esfuerzo que realiza la fuerza de ventas de la empresa, que es un equipo de vendedores organizado y dirigido por el gerente de ventas para realizar todas las etapas y actividades del proceso de ventas.
Para entender la naturaleza de las ventas y la importancia del vendedor consulte los siguientes recursos de aprendizaje.
Recursos de aprendizaje:
Podcast: Los vendedores y el liderazgo del gerente. La fuerza de ventas de la empresa es capaz de realizar un esfuerzo técnico, administrativo y estratégico para iniciar el proceso de ventas; se compone de hombres y mujeres que son vendedores desempeñando alguno de los distintos tipos de trabajos de ventas y sus respectivos roles, sin embargo, el gerente de ventas responsable de organizar y dirigir esta fuerza de trabajo, debe asumir un don de mando sustentado en el liderazgo, de tal manera que el esfuerzo del equipo logre aumentar el volumen de ventas y obtener una mayor rentabilidad. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:
Lectura: Naturaleza y papel de las ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la naturaleza y características de las ventas, así como los tipos de ventas y vendedores que se requieren en una fuerza de ventas.
Tema 4. La naturaleza de las ventas y su proceso (23 de octubre de 2023)
El éxito en las ventas depende de la estrategia de marketing y de la habilidad para saber vender, sin embargo, esta actividad es algo difícil y paradójica porque no depende únicamente de las ganas y la buena voluntad del vendedor ¿Qué tan difícil es vender? Habría que preguntarles a los vendedores de oficio o a quienes han hecho de las ventas su profesión personal, sin embargo, los expertos afirman que la mejor manera de dominar la actividad empieza por conocer cuál es la naturaleza y el fundamento de las ventas, porque de ahí surgen distintas oportunidades de desempeño y crecimiento profesional, así como aprender cada una de las etapas y de las labores de su proceso que convierten al vendedor en un verdadero consejero del cliente.
Para entender la naturaleza de las ventas y la importancia del vendedor consulte los siguientes recursos de aprendizaje.
Recursos de aprendizaje:
Podcast: Fundamentos y proceso de las ventas. La venta es una actividad compleja, cuya realización implica un esfuerzo que debe planearse porque requiere del contacto con las personas, de la negociación de propuestas y además establecer una relación duradera con el cliente. Todo ello es parte de un proceso cuya importancia explicamos en este podcast. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:
Lectura: El proceso de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica las etapas de la venta, desde la búsqueda de clientes hasta el servicio postventa, así como las oportunidades que este trabajo le ofrece al vendedor.
Tema 5. El análisis de ventas (30 de octubre de 2023)
Para iniciar con la administración estratégica de las ventas es importante revisar los objetivos comerciales para empezar a planear y decidir sobre los resultados que se obtendrán del proceso de ventas, porque esta será la mejor manera de aprovechar las oportunidades del mercado, que favorecen las marcas, los productos y el negocio de la empresa. Los expertos sugieren que la revisión de objetivos implica obtener datos e información de las ventas que permitan sustentar el logro de esos objetivos, por lo tanto será necesario proceder con un análisis de las ventas. Para comprender los detalles de este análisis ya están disponibles los recursos de aprendizaje:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Análisis de ventas. Qué es, cómo crearlo y métricas a seguir. Lea detenidamente la siguiente lectura que explica la importancia del análisis de ventas y los tipos de análisis que se realizan para entender cuál es la dinámica del proceso de ventas.
Tema 6. Pronósticos de ventas y territorios (06 de nov de 2023)
La planeación del proceso de ventas, de las actividades específicas de ventas y de la asignación de vendedores inicia con una previsión que consiste en la cuantía de ventas que se logrará y el presupuesto que se debe ejercer, esta previsión es una estimación de lo que muy probablemente venderá la empresa cuando se cumplen las condiciones o circunstancias de un escenario especifico y se denomina: pronóstico de ventas. Para entender la importancia de los pronósticos de ventas, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje:
Recursos de aprendizaje:
Video: Pronósticos de ventas - (Conceptos clave). Poner atención en el siguiente video donde se explica ¿Qué es un pronóstico de ventas? Los tipos de pronóstico, el software utilizado e impacto económico de los pronósticos.
Lectura: La función estratégica de la información en la administración de ventas. Lea detenidamente la siguiente lectura que explica la importancia de la información para determinar el potencial del mercado, el potencial de ventas y realizar el pronóstico de ventas.
Tema 7. El Pronóstico y el presupuesto de ventas (13 de nov de 2023)
Los gerentes de ventas deben planear el proceso y las actividades de las ventas en función de sus pronósticos, de la demanda estimada de productos y de la eficacia para lograr sus objetivos de ventas, con ello también determinan qué territorios del mercado cubrirá la fuerza de ventas y qué cuotas especificas deben obtenerse de los territorios, porque esas cuotas siempre representan la operatividad del pronóstico de ventas y por ello es posible convertir las expectativa del pronóstico de ventas en un objetivo real, pero esta conversión necesariamente requerirá ejercer recursos que deben ser rigurosamente establecidos mediante una presupuestación de las ventas. Para entender cómo se planea ese presupuesto de ventas, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Planeación del presupuesto de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica el procedimiento usual para planear el presupuesto de ventas.
Tema 8. El presupuesto de ventas (21 de nov de 2023)
El presupuesto que elabora la gerencia de ventas es un plan sustancial que recoge todas las operaciones y recursos monetarios para ejercer en un periodo especifico y lograr los objetivos comerciales establecidos. Se elabora contabilizando todo lo que representa una erogación o gasto, que es necesario para que los vendedores puedan realizar las ventas pronosticadas, de todos los productos y servicios de la compañía. Para entender cómo se elabora ese presupuesto, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Los presupuestos y los programas de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que describe lo que caracteriza a un presupuesto de ventas y su elaboración formal.
Material: Formato de presupuesto de ventas. Descargue el siguiente archivo que contiene un formato para realizar un procedimiento de presupuestación de ventas.
Tema 9. Creación de la fuerza de ventas (27 de nov de 2023)
La venta es una actividad desdeñada por las propias Mipymes, pues muchos patrones y directivos consideran que es un oficio común que puede desempeñar cualquier persona, sin embargo, la dinámica del mercado y las dificultades económicas provocan que sean los mismos patrones y directivos que comprendan su necesidad de contratar vendedores y administrar una fuerza de ventas. Para ello no bastará con las intenciones y las ganas de vender, se requiere ejecutar un conjunto de tareas de organización y un plan de capacitación, con el cual se oriente el esfuerzo de cada vendedor y se puedan aprovechar sus potencialidades. Los siguientes recursos de aprendizaje describen cómo crear esa fuerza de ventas mediante el reclutamiento y la selección:
Recursos de aprendizaje:
Podcast: Organización de la fuerza de ventas. Lo más esencial de toda venta es vender, sin embargo, parece ser una labor sumamente difícil, sobre todo para las personas que creen que las ventas son una opción temporal de trabajo mientras encuentran una actividad estable y rentable, pero ¿Qué tan difícil es vender? Todo depende de qué tanto se entienda el proceso de ventas y de las habilidades que se requieren para realizar las actividades que involucra. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:
Lectura: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. Lea detenidamente el siguiente texto que explica el procedimiento para reclutar y seleccionar candidatos para la fuerza de ventas de una empresa:
Tema 10. Socialización de la fuerza de ventas (04 de dic de 2023)
Una vez finalizados los procesos de reclutamiento y selección, y después de contratar y asignar los respectivos puestos de trabajo, el gerente de ventas procurará socializar a los vendedores elegidos a fin de integrarlos como un equipo de ventas, con sinergia y muy competitivo, asimismo procederá a la capacitación de tal equipo para desempeñar de la mejor manera el proceso de ventas planeado. Para entender la importancia de la socialización, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Socialización de la fuerza de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica el procedimiento de socialización de los vendedores seleccionados.
Tema 11. Formación y capacitación del vendedor (18 de dic de 2023)
Toda empresa que participa en un mercado competitivo, necesitará capacitar vinculando las necesidades comunes de su fuerza de ventas con los objetivos organizacionales y dotar de conceptos, tácticas e instrumentos que permitan a cada vendedor situarse en el lugar adecuado, valorar prospectos y realizar una presentación idónea, atendiendo a las razones que cada consumidor tiene para comprar un producto satisfactor. Los siguientes recursos de aprendizaje describen la importancia de capacitar a la fuerza de ventas mediante un programa enfocado en la enseñanza-entrenamiento relacionado con el producto, la compañía, las técnicas de ventas, la gestión de territorios, etc:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. Leer detenidamente el siguiente texto que explica todo el procedimiento, contenido y métodos de un programa de capacitación para la fuerza de ventas.
Clase escrita: La Capacitación de la Fuerza de Ventas. Leer detenidamente el siguiente apunte que describe la importancia de la capacitación y las principales áreas de enseñanza y entrenamiento.
Tema 12. Técnicas y habilidades de ventas (08 de Ene de 2024)
El propósito primordial de cualquier vendedor es sencillamente concluir una venta con éxito. Su trabajo nutre todo el proceso de venta, pero cada etapa se retroalimenta con alguna de las competencias y habilidades personales que el vendedor adquiere durante la capacitación, ya sea por la enseñanza o por el entrenamiento, de manera que el proceso avanza a medida que va resolviendo con la aplicación de las técnicas de ventas, las cuales consisten en los métodos y las distintas herramientas, instrumentos y tipos de gestión que se utilizan para negociar con los clientes y lograr el cierre de un trato. Para entender la importancia de este tema, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Técnicas y habilidades de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que describe cuáles técnicas y habilidades de ventas son determinantes para lograr el compromiso de los clientes.
Tema 13. Motivación y recompensas (08 de enero de 2023)
Un vendedor motivado es un vendedor esforzado, sin embargo la motivación no solo actúa como una fuerza psicológica para predisponer del esfuerzo del vendedor, también es una consecuencia económica por las remuneraciones y beneficios obtenidos sistemáticamente, por lo cual, un gerente de ventas debe ser capaz de armonizar un programa de estímulos -motivaciones-compensaciones y recompensas para su fuerza de ventas. Los siguientes recursos de aprendizaje describen la importancia de este tema de estudio:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Motivación de la fuerza de ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la importancia de la motivación de los vendedores y su sistema de compensación y recompensas.
Tema 14. Liderazgo de la fuerza de ventas (15 de enero de 2023)
Los vendedores son considerados como un personal valioso porque son los productores directos de ingresos, y su esfuerzo influye directamente en la salud financiera de la empresa, cumpliendo con un proceso de ventas mediante el cual lograrán vender los productos o servicios, sin embargo, para que toda la fuerza de ventas desarrolle su mejor esfuerzo, es necesario un liderazgo del gerente de ventas sustentado en la confianza y la reputación, de tal manera que sea capaz de enfocar, motivar y recompensar el esfuerzo de cada vendedor. Los siguientes recursos de aprendizaje describen la importancia de este tema de estudio:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Liderazgo. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la importancia y tipos de liderazgo en la fuerza de ventas.
Tema 15. Ventas y clasificación de costos (22 de enero de 2023, Final del curso)
La gerencia de ventas, al igual que las demás áreas funcionales de la empresa, requiere de un control contable de sus actividades y operaciones que le permita conocer en cada momento la situación de la empresa y se puedan tomar las decisiones apropiadas, sin embargo, los sistemas de contabilidad están más orientados al registro y resguardo de la información fiscal y financiera, de manera que un gerente de ventas tendrá dificultades para obtener la información comercial que sustente sus decisiones, a pesar de ello, su punto de partida serán las ventas y los costos para conocer la rentabilidad de su área. Para entender la importancia de este tema, ya están disponibles los siguientes recursos de aprendizaje:
Recursos de aprendizaje:
Lectura: Análisis de costos. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la metodología que utiliza el gerente de ventas para realizar el análisis de rentabilidad en función de las ventas, los costos y gastos en que incurre el área de ventas.
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Muy buena información-
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