Tema 3: 16 de octubre de 2023
La planeación del marketing en cualquier empresa siempre se enfocará a crear, restablecer y/o reforzar la función de ventas, porque para obtener rentabilidad esa empresa requiere ejecutar actividades de venta de sus productos, pero las ventas siempre dependen de los clientes y esta gente no siempre tiene la disposición, la preferencia y/o el ánimo de comprar, ya sea porque son quisquillosos, son volubles, muy incrédulos o porque no tienen el suficiente dinero; en esta situación destaca el trabajo del vendedor y su rol de servicio haciéndola de consejero comercial, toda esa labor es parte del esfuerzo que realiza la fuerza de ventas de la empresa, que es un equipo de vendedores organizado y dirigido por el gerente de ventas para realizar todas las etapas y actividades del proceso de ventas.
Para entender la naturaleza de las ventas y la importancia del vendedor consulte los siguientes recursos de aprendizaje.
Recursos de aprendizaje:
Podcast: Los vendedores y el liderazgo del gerente. La fuerza de ventas de la empresa es capaz de realizar un esfuerzo técnico, administrativo y estratégico para iniciar el proceso de ventas; se compone de hombres y mujeres que son vendedores desempeñando alguno de los distintos tipos de trabajos de ventas y sus respectivos roles, sin embargo, el gerente de ventas responsable de organizar y dirigir esta fuerza de trabajo, debe asumir un don de mando sustentado en el liderazgo, de tal manera que el esfuerzo del equipo logre aumentar el volumen de ventas y obtener una mayor rentabilidad. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:
|
Lectura: Naturaleza y papel de las ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la naturaleza y características de las ventas, así como los tipos de ventas y vendedores que se requieren en una fuerza de ventas. Fuente: Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. 8va edición. Pearson Educación. México. |
Las ventas son el motor de cualquier empresa, ya que sin ellas no se logra rentabilidad. El proceso de ventas depende no solo de la disposición de los clientes, quienes pueden ser indecisos o no tener recursos suficientes, sino también del esfuerzo de la fuerza de ventas. Este equipo, liderado por el gerente de ventas, se encarga de guiar a los clientes a lo largo de todo el proceso de compra. Una herramienta clave para entender cómo se mueve el cliente dentro de este proceso es el embudo de ventas. Si te preguntas ¿qué es un embudo de ventas?, es un modelo que describe las etapas por las que pasa un cliente potencial hasta convertirse en comprador, ayudando a las empresas a estructurar mejor sus estrategias.
ResponderEliminar