Tema 3: 16 de octubre de 2023
La planeación del marketing en cualquier empresa siempre se enfocará a crear, restablecer y/o reforzar la función de ventas, porque para obtener rentabilidad esa empresa requiere ejecutar actividades de venta de sus productos, pero las ventas siempre dependen de los clientes y esta gente no siempre tiene la disposición, la preferencia y/o el ánimo de comprar, ya sea porque son quisquillosos, son volubles, muy incrédulos o porque no tienen el suficiente dinero; en esta situación destaca el trabajo del vendedor y su rol de servicio haciéndola de consejero comercial, toda esa labor es parte del esfuerzo que realiza la fuerza de ventas de la empresa, que es un equipo de vendedores organizado y dirigido por el gerente de ventas para realizar todas las etapas y actividades del proceso de ventas.
Para entender la naturaleza de las ventas y la importancia del vendedor consulte los siguientes recursos de aprendizaje.
Recursos de aprendizaje:
Podcast: Los vendedores y el liderazgo del gerente. La fuerza de ventas de la empresa es capaz de realizar un esfuerzo técnico, administrativo y estratégico para iniciar el proceso de ventas; se compone de hombres y mujeres que son vendedores desempeñando alguno de los distintos tipos de trabajos de ventas y sus respectivos roles, sin embargo, el gerente de ventas responsable de organizar y dirigir esta fuerza de trabajo, debe asumir un don de mando sustentado en el liderazgo, de tal manera que el esfuerzo del equipo logre aumentar el volumen de ventas y obtener una mayor rentabilidad. Escuche atentamente el siguiente podcast y tome apuntes:
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Lectura: Naturaleza y papel de las ventas. Leer detenidamente el siguiente texto que explica la naturaleza y características de las ventas, así como los tipos de ventas y vendedores que se requieren en una fuerza de ventas. Fuente: Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. 8va edición. Pearson Educación. México. |
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