La Importancia del Shock del Futuro
Estamos en un mundo que evoluciona con cambios continuos, muchos de ellos son cambios vertiginosos, notables y significativos, el mercado no es la excepción. No sólo se trata del impresionante desarrollo científico y tecnológico del último siglo que ha revolucionado nuestros hábitos y costumbres poniendo a nuestra disposición una amplia diversidad de productos o servicios; esta tendencia de cambio también influye en las actitudes y comportamientos de los consumidores determinando sus decisiones, de manera que hoy en día cualquier fabricante, vendedor, negocio o empresa debe plantearse la forma más adecuada de lanzar y comercializar sus mercancías bajo una nueva dinámica situada en el mercado y concretamente en el clima del consumidor. Sin embargo, ya que no todos los productos y los negocios obtienen el éxito deseado habrá que preguntarse lo qué sucedió.
En un artículo de 1965 Alvin Toffler -uno de los tres visionarios del mundo futuro- acuñó la expresión “El Shock del Futuro”, el cual posteriormente explicó en su libro del mismo nombre (1970), de la siguiente manera: "se trata de las desastrosas tensión y desorientación que provocamos en los individuos al obligarlos a un cambio excesivo en un lapso de tiempo demasiado breve”, sin embargo, lo que causa un shock del futuro no es la necesidad de cambio en sí, sino que es la incertidumbre o el estrés que surgen por no saber qué y cómo hacer para cambiar. Por analogía, este planteamiento también explica el comportamiento de las organizaciones, donde tampoco es el cambio en si, sino la incertidumbre e inestabilidad que experimenta el fabricante, el vendedor, el negocio o la empresa cuando debe adecuarse inmediatamente a las nuevas condiciones del mercado sin saber cómo, las que finalmente producen ese momento tenso conocido como el shock del futuro.
Dos experimentados estrategas de la venta, Robert B. Miller y Stephen E. Heiman (La Venta Estratégica. Ed. Grijalbo), señalan que "cualesquiera que sean los cambios que se produzcan en la industria (el mercado, la tecnología, los clientes, etc.), todavía pueden construirse estrategias eficaces
de venta (y marketing) si se aprende a distinguir las oportunidades de las amenazas en su
entorno concreto, y si se van desarrollando las habilidades necesarias para
vender en un mundo sometido al shock del futuro." Para ello es vital mantenerse pendiente de esos cambios y elaborar estrategias teniendo en cuenta tres premisas:
a). Por mucho que hayas logrado donde hoy estés, ya no es suficiente para mantenerte ahí."
b). Un buen plan táctico es sólo tan bueno como la estrategia que condujo hasta él."
c). Sólo puedes tener éxito si sabes lo qué estas haciendo y por qué lo haces.
a). Por mucho que hayas logrado donde hoy estés, ya no es suficiente para mantenerte ahí."
b). Un buen plan táctico es sólo tan bueno como la estrategia que condujo hasta él."
c). Sólo puedes tener éxito si sabes lo qué estas haciendo y por qué lo haces.
El efecto del shock del futuro puede ser devastador para las empresas que lo soslayan, basta con reflexionar detenidamente sobre aquellos negocios, productos y marcas que hace algunos años veíamos cotidianamente o quizás compramos en alguna ocasión, pero que imperceptiblemente desaparecieron y con ellos, muy probablemente quebraron sus fabricantes, los ejemplos sobran. En este contexto es donde toma relevancia la mercadotecnia dado que aporta las estrategias necesarias para adecuar la situación del fabricante, del vendedor, del negocio o de la empresa conforme a los cambios que experimenta el mercado según las actitudes y comportamientos de los consumidores.
Para más información:
M.M. Perseo Rosales Reyes
Marzo de 2018
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